작아도 당당한 글로벌 수출 기업 만들기

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작아도 당당한 글로벌 수출기업 만들기 : 네이버 도서

어떻게 보면 현대 사회에서 꽃이라 꼽힐 만한 인력은 최고의 세일즈맨입니다. <우리들의 일그러진 영웅>에서도 명문대를 졸업한 한병태가 자본주의 체제의 적자로 스스로를 평가한 후 대기업도 마다하고 커리어로 택한 게 영업이었죠(비록 결과는 좋지 못했지만). 물론 영업직은 거의 모두가 기피하다시피하는 부서지만, 반대로 영업에서 최고 실적을 낸 분은 사실 어떤 일을 맡겨도 잘해낼 자원이기 때문입니다. 이 책을 쓴 대표님도 청년 시절 구태여 직장 데뷔를 영맨으로 골라서는 바로 그해에 최고 실적을 냈다고 나오는데 수출기업 토픽뿐 아니라 이런 분이 하는 말은 주제가 뭐든 간에 귀기울여 들을 가치가 있습니다.

기업이 그저 국내시장에서 1인자가 되는 것도 무지 어렵습니다. 탄탄한 독자 기술을 보유한 기업이나 전문가들도 많고 이런 치열한 경쟁을 뚫고 "1등만을 기억하는" 세상에 어필해야 하기 때문입니다. 그런데 국내에서 설령 1인자의 지위에 올랐다고 해도 이 기업이 해외 시장에 진출하는 건 또 별개 문제입니다. 책에 잘 나오듯이 한국 경제에서 절대적 비중은 대기업들이며 증소기업의 비중은 미미합니다.

그렇다고는 하나, 1970~80년대 수출 역군들이 오늘날 풍요로운 한국 그 토대를 만들었듯, 현재 대기업 위주로 고착화한 구조 안에서 새로운 성장 엔진을 만들어낼 만한 주역 후보들이 바로 탄탄한 기술과 아이템을 보유한 미래산업형 중소기업들입니다. 이들이 국내 1인자에 만족하지 않고 해외로 뻗어나갈 어떤 통로를 열어줄 필요가 있겠고, 저자는 자신의 노하우를 이 책에 담은 것입니다.

"창업하자마자 정부에서 지원한 (불과) 몇천만원 자금을 극단적으로 절약하면서 온라인 위주로 해외거래선을 개척하면서... 하나의 레퍼런스를 이루고..(p20)" 과거와 달리 지금은 인터넷으로 모바일로 얼마든지 해외 바이어와 상담이 가능하며(p21), 과거처럼 사람이 직접 거액의 항공료를 써 가며 협상장에 임할 필요는 없습니다. 그러나 이런 좋은 기회를 잘 활용할 수 있는 사람은 또 극히 드뭅니다.

이 책을 읽어 보면 확실히 아마존닷컴이라는 온라인 공룡의 역할이, 전세계 중소기업들에 열어 준 어떤 판로의 기회가 참 컸구나 하는 생각이 듭니다. 원래 (주)에스지피였던 슈피겐코리아는 미국 대리점을 인수하여 아예 상호 자체를 바꿔 현지화에 성공한 케이스입니다. 한국에서 잘 통하던 제품이 미국 시장에서 실패하자 그 원인을 재빨리 캐치하여 현지 소비자의 기호에 적응한 덕에 선도 브랜드로서 위상을 다졌다는 사례는 많은 교훈을 일깨웁니다. 

구 세빗이라든가 CES(p102) 같은 전시회 역시 강소기업이 해외에 진출할 수 있는 매우 좋은 기회입니다. 책 p98 이하에 나오는, 전시회 참여는 1년 전부터 준비하라든가, "좋은 제품을 출품하여 마음에 드는 바이어를 고른다는 여유 있는 마음가짐(p109)이 필요하다"는 저자의 조언을 꼭 명심해야 하겠습니다.

국내 시장도 마찬가지겠으나 특히 해외시장에서는 가격 우위, 제품 차별화, 서비스와 광고 차별화, 그리고 가격 차별화 원칙을 꼭 관철하라고 충고합니다. 그 외에 회사가 자신 있는 단 하나에 역량을 모으는 "집중화"도 필요하다고 합니다. 

인코텀즈라는 말이 낯선 이들도 CIF, FOB 같은 말은 몇 번 들어 봤을 것입니다. 책 p195 이하에 여러 용어들이 자세히 나옵니다. 특히 p211 이하에, 실제 대금 수취 관련하여 겪을 수 있는 여러 문제에 대해 매우 실용적인 여러 팁들이 나옵니다. 바이어와 주고받는 서신이, 정말 필요한 용건만 간략히 담을 수도 있으나 여튼 사람 사이의 소통인데 때로는 간곡하고 정중한 마음을 표시할 필요도 있습니다. 저자의 영어 실력은 이런 경우 유용히 쓰일 수 있는 좋은 템플릿 여럿을 책 중에 제시하고 있네요.

인터넷과 모바일 혁명이 주도한 여러 혁신 사항이, 무역의 실제에 현재 어떻게 반영되었는지도 잘 알 수 있는 유익한 독서였습니다.

*출판사에서 제공한 도서를 읽고 솔직하게, 주관적으로 작성한 후기입니다.